Para satisfacer las mayores expectativas que tanto sus clientes como su empresa ponen en ellos, los vendedores deberán desarrollar un conjunto integral de aptitudes.
Entre ellas se incluyen:
Conocimiento.
Se espera que los vendedores tengan un nivel más profundo de conocimientos dentro de una gama más amplia de áreas. Entre estas áreas se incluyen: su propia empresa, sus competidores, la empresa y el sector del cliente y el mercado en general. Además, se espera que tengan una comprensión clara de cómo sus productos pueden usarse más eficazmente para satisfacer las necesidades del cliente y contribuir a los objetivos.
El conocimiento, las técnicas, la actitud y las cualidades personales necesarias para vender eficazmente se manifiestan en distinta forma en los mejores vendedores. De acuerdo con los clientes, la diferencia entre los mejores vendedores y los demás vendedores no es simplemente la presencia o ausencia de ciertas aptitudes, sino más bien la forma en que las manifiestan al cliente.
Técnicas.
Las buenas técnicas interpersonales y de comunicación son tan críticas como siempre para el éxito en las ventas. Muchas de las técnicas citadas – la capacidad para escuchar activamente, hacer preguntas efectivas, demostrar comprensión y expresarse claramente – han sido durante años el sello distintivo de la actividad de venta eficaz. Lo que parece ser diferente es la mayor profundidad de estas técnicas y el método sistemático con que se aplican.
Tanto los clientes como los jefes de ventas señalaron que lo que distinguía a los mejores vendedores de los demás vendedores no era que usaban algunas técnicas que los otros no usaban, sino que las usaban en una forma más sistemática y eficaz.
Cualidades personales.
Durante todo el proceso de venta, los vendedores deben transmitir al cliente la impresión de que son sinceros, cordiales, honestos, no agresivos, gentiles, fiables y responsables. Además, los clientes buscan flexibilidad, paciencia, sensibilidad y franqueza.
Los clientes exponen que los mejores vendedores se distinguen de otros vendedores no sólo ayudando a que sus propias empresas consigan sus objetivos comerciales, sino también ayudando a las empresas de los clientes a conseguir sus objetivos comerciales.
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