Antonio Pérez Carmona

Autor: Antonio Pérez Carmona

¿Qué falla? ¿Por qué el equipo comercial las ve como un trámite y no las considera útiles? ¿Qué podemos hacer para revertir esta situación? ¿Qué debemos evitar?

Saber cómo mantener un nivel alto de motivación y rendimiento de los comerciales en las reuniones de seguimiento es una tarea fundamental y básica para cualquier Director Comercial. Y una de las más complicadas a mi parecer.

Lo primero que un Director Comercial tiene que tener en cuenta, a la hora de convocar al equipo a una reunión, para que sean efectivas y valoradas por su equipo, es que han de ser preparadas y estructuradas previamente estableciendo un orden del día con su correspondiente “timing”.

De esta manera la reunión transcurrirá de manera ágil y participativa evitando caer en una dinámica no productiva y que con mucha asiduidad se da. Se divaga, cada uno cuenta su película, discusiones anárquicas, excesivo tiempo para algunos puntos y poco o nada para otros, aburrimiento,…

Esta manera de conducir una reunión desmotiva, frustra y desespera al equipo, provocándole un sentimiento de pérdida de tiempo.

Así mismo, también considero fundamental comunicar al equipo comercial, con suficiente antelación, los puntos a tratar (agenda) y su “timing” para permitir que también ellos tengan la posibilidad de preparar la información/informes a presentar así como las preguntas o dudas que les puedan surgir al respecto.

En mi opinión, las reuniones conjuntas son uno de los entornos más adecuados para crear vínculos en y con el equipo y trabajar en un ambiente de motivación. Particularmente, me inclino por una reunión semanal, y si es posible de otra mensual, aunque dependiendo de otros factores como las características del producto o el mercado se necesite una mayor frecuencia, incluso diaria.

Los miembros de la reunión no tienen que ser siempre los mismos, deben ser en todo momento, aquellos que tienen que aportar o recibir información, es un ejercicio interactivo.

¿Qué se pueden hacer para motivar al equipo y convertir la reunión en productiva?.

Por ejemplo:
– Ceñirse al orden del día y respetar el “timing” de cada punto a tratar
– Pedir y compartir “feedback”, sobre la competencia, el mercado o nuestros productos
– Informar regularmente de noticias relevantes de la empresa
– Informar regularmente de planes de desarrollo de producto, o cualquier otro aspecto de relevancia comercial, pidiéndoles su opinión para tenerla en cuenta
– Identificar y hacer un seguimiento de los parámetros claves de éxito, por ejemplo el número de demostraciones de producto realizadas, de visitas, de llamadas,…
– Disponer de aplicaciones informáticas que permitan mostrar fácilmente todos los parámetros que queremos seguir
– Acordar con los comerciales objetivos para los distintos parámetros y trabajar el modo de conseguirlos
– Incluir elementos de formación o análisis de casos de éxito
– Reconocer éxitos extraordinarios, o de desarrollo del conjunto de los comerciales
– Introducir alguna novedad para crear interés y mantener la intensidad

¿Y qué se debe evitar para no caer en dinámicas no productivas?. Por ejemplo:
– No respetar el orden del día y su “timing”
– Que las reuniones se conviertan en un aburrido seguimiento de datos
– No hacer el análisis de los datos realmente clave para la venta
– Convertir las reuniones en la entrega de los trofeos y encumbramiento de los que más venden
– No incentivar la participación de los comerciales, y convertir la reunión en una comunicación unidireccional
– Dirimir conflictos individuales
– Hacer siempre lo mismo

El objetivo primordial es conseguir el máximo rendimiento posible del equipo en su conjunto con la clara intención de buscar las mejores prácticas y que los comerciales puedan aprender unos de otros.

SOLAMENTE NOS REUNIREMOS CUANDO SEA NECESARIO

Las sugerencias serán bien recibidas y atendidas, con la premura que requiera la importancia de las mismas, contactando a través del correo electrónico: carmona.apc@gmail.com