Autor: Antonio Pérez Carmona
El Foro Español de Empresarios, convocó a varios representantes del mundo empresarial para debatir sobre la necesidad de implantar una estrategia de gestióncomercial centrada en el cliente. Los expertos se muestran optimistas y prevén una implantación total en un plazo no superior a un año.
Los diferentes ponentes del encuentro coincidieron en que el panorama actual está cambiando, debido a la creciente competencia existente en todos los sectores. Este fenómeno ha provocado que las compañías presten una atención especial a la aplicación de estrategias más efectivas, dinámicas y sistemáticas, que se han convertido en una de las claves para la mejora de la eficiencia de las organizaciones, con un fuerte impacto en la facturación
La sesión se centró en tres aspectos trascendentales del panorama estratégico y táctico de las compañías: nuevas tendencias en estrategia comercial derivadas de una gestión avanzada de clientes; la fidelización de los mismos como elemento diferenciador, junto con la aplicación de estrategias avanzadas de retención y captación; así como incidir más en la importancia del papel de los canales de comunicación y marketing directo en este contexto.
Todos los participantes estuvieron de acuerdo, en cuanto a la importancia de suscitar un cambio organizativo, en las compañías hacia la gestión comercial, centrada en el cliente.
La mesa redonda, que contaba con una representación de expertos de los sectores de banca, seguros y consumo, puso de manifiesto la capacidad de las empresas para profundizar en el conocimiento de los comportamientos de los clientes, mejorar la definición e implantación de sus estrategias comerciales.
Desde hace tiempo las organizaciones cuentan con las herramientas, técnicas y conocimientos que permiten, realizar un análisis exhaustivo del consumo y mejorar tanto nuestras estrategias de marketing como de distribución.
Las compañías tienen que aceptar ese cambio de estrategias, que apuntan a su vez, a la necesidad de aprovechar con la mayor eficiencia las oportunidades de compra en un mercado que apenas crece y con muchas estacionalidades.
Si los departamentos de Marketing son importantes a través de la comunicación, no lo son menos, los de Gestión La diferencia en calidad entre productos es cada vez menor, estamos en un mercado maduro y saturado deproductos. Todos acabamos comercializando los mismos y todos queremos crecer en número de establecimientos.
Se ha dado un paso más en la segmentación avanzada de clientes y esto ha posibilitado la definición de modelos de atención,diferenciados y tácticas de gestión comercial más eficientes y rentables.
Venta y distribución
Nuestros clientes cada vez son más expertos y esto les hacen ser más exigentes. La visión tradicional de los canales empieza a perder su razón de ser, por lo que se necesita una atención más personalizada mediante la combinación de canales alternativos. Los clientes presentan comportamientos muy diferentes a los que tenemos que adaptarnos para llegar al consumidor final.
Hay que conseguir unos objetivos centrando la atención en aspectos más específicos y la selección previa de los clientes y estaremos seguros en que la implantación total de modelos másavanzados de gestión comercial centrados en el cliente se dará en el 80% de las empresas españolas en un plazo no superior a un año.
Deja un comentario