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Antonio Pérez Carmona

La Venta
La Venta

 

 

 

 

 

 

 

 

Prólogo

Quizás el cambio más dramático en el entorno de las ventas durante los últimos cinco a diez años haya sido la evolución de los clientes. Debido a la mayor competitividad registrada en los mercados de la mayoría de las empresas del mundo, los clientes se ven forzados a rendir a niveles más altos de desempeño. Para cumplir con normas más estrictas, los clientes tienen que tomar mejores decisiones de compra.

Consecuentemente, en casi todas las situaciones de venta, los vendedores descubren que los clientes:

  • Tienen más conocimientos de los productos* disponibles en el mercado.
  • Son más analíticos y sistemáticos en sus decisiones de compra.
  •  Toman decisiones que necesitan la aprobación a niveles más altos de la organización.
  • Son más exigentes en lo que desean (y lo que generalmente desean es mayor valor)
  • Están más dispuestos a intercambiar información con los vendedores

 

*LA PALABRA “PRODUCTO” se refiere a los productos tangibles, los productos intangibles o los servicios, y a cualquier combinación de productos / servicios que una empresa pueda ofrecer.

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