Antonio Pérez Carmona

Autor: Antonio Pérez Carmona

La negociación es fundamentalmente, un arte que supone un 10% de lógica (preparación y técnicas) y un 90% de psicología (intención y escucha activa). Una negociación ideal debe presuponer tres objetivos; una solución a la que prioritariamente debe llegarse por consenso; un resultado que beneficie a las dos partes (dos ganadores, en vez de un ganador y un perdedor), incluso si no pueden alcanzarse los dos primeros, ser capaces de mantener la relación activa entre las dos partes.
Cada negociación es diferente y las situaciones raras veces son idénticas, sin embargo, se puede preparar y planificar la negociación y utilizar una serie de técnicas y tácticas que desde el principio de la historia han dado buenos resultados.

Tácticas
Si es un buen observador y se mantiene una permanente escucha activa, dando muestras de discernimiento y de comprensión, se partirá de una posición ventajosa.

No conviene desvelar demasiado rápido la opinión propia ni precipitarse en las conclusiones. Es mucho más importante intentar conocer la verdadera intención de la otra parte (por ejemplo, sus motivaciones de compra o su punto de ruptura).

Intentar ser creativo, buscando alternativas originales es casi siempre una buena táctica que puede desbloquear situaciones difíciles y diferenciar una oferta de las demás. La recapitulación, es decir hacer una pausa para reflexionar sobre el camino no recorrido, igualmente puede aflojar la tensión aunque su abuso puede dar la idea de desconfianza en el interlocutor. Fragmentar la negociación en diferentes elementos puede permitir que se admitan unos por asociación con otros, aunque el interlocutor que lo ofrezca puede verse desvalorizado y considerado como un chamarilero. La suspensión temporal de la negociación también suele ser útil si mejora las condiciones y permite reflexionar, consultar con otras personas o simplemente reducir la tensión.

Hacer referencia a un límite de autoridad y no comprometerse sin consultar con otras personas puede también conseguir suspensiones temporales, pero también puede desvalorizar a uno de los interlocutores y hacer pensar que no es el idóneo.

El farol es una de las tácticas más utilizadas en la negociación. En síntesis consiste en llevar al otro a tener una certeza en algo que nos concierne, sabiendo que es falsa o que excede a la verdad. Sí, indiscutiblemente tiene ventajas, como hacer suponer que tenemos más poder, tiempo o dinero del que corresponde a la realidad, pero también inconvenientes serios: ¿qué sucederá si hay que “enseñar las cartas”?. Más vale prepararse a fondo para esta eventualidad si se desea utilizar. En las negociaciones suele dar buen resultado la búsqueda de encuentros que salgan del marco habitual; irse a comer o a cenar o a jugar un partido de golf, por ejemplo.

Con frecuencia estos encuentros privados hacen que se dejen a un lado los papeles preestablecidos e incluso que se revisen las posiciones existentes. La táctica de negociar con dos personas con papeles de “bueno y malo” respectivamente es tan antigua como las viejas películas de cine negro y de policías que interrogaban así a los malos.

La estrategia de la última oferta precisando los límites que no se pueden franquear también tiene sus ventajas pero debe ser considerada como hostil que puede forzar una ruptura.
Encolerizarse o fingirlo, finalmente, muestra el punto de la negociación en el que centra el interés vital pero es una actitud eminentemente hostil que puede producir efectos violentos no deseados en la otra parte.

Prohibiciones
¿Qué es lo que nunca hay que hacer en una negociación? Culpar a las personas en lugar de afrontar los problemas, confundir forma y contenido (se puede ser duro sin necesidad de ser desagradable ), comenzar una negociación sin haberse fijado objetivos concretos y sin determinar el mínimo alcanzable, hacer concesiones fácilmente o sin contrapartida, no reservar el tiempo suficiente, intentar llegar a un compromiso a cualquier precio, no verificar si la otra parte dispone de poder para negociar y no hacer ningún esfuerzo para ponerse en lugar de la otra parte.

El “farol” es una de las tácticas más utilizadas en la negociación.

Las sugerencias serán bien recibidas y atendidas, con la premura que requiera la importancia de las mismas, contactando a través del correo electrónico: carmona.apc@gmail.com