Antonio Pérez Carmona

El Rincón del Formador: La importancia del vendedor para la empresa (II)

Autor: Antonio Pérez Carmona

La nueva cartera de aptitudes de venta

Para satisfacer las mayores expectativas que tanto sus clientes como su empresa ponen en ellos, los vendedores deberán desarrollar un conjunto integral de aptitudes.
Entre ellas se incluyen:
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Conocimiento. Se espera que los vendedores tengan un nivel más profundo de conocimientos dentro de una gama más amplia de áreas. Entre estas áreas se incluyen: su propia empresa, sus competidores, la empresa y el sector del cliente y el mercado en general. Además, se espera que tengan una comprensión clara de cómo sus productos pueden usarse más eficazmente para satisfacer las necesidades del cliente y contribuir a los objetivos.
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Técnicas. Las buenas técnicas interpersonales y de comunicación son tan críticas como siempre para el éxito en las ventas. Muchas de las técnicas citadas – la capacidad para escuchar activamente, hacer preguntas efectivas, demostrar comprensión y expresarse claramente– han sido durante años el sello distintivo de la actividad de venta eficaz.

Lo que parece ser diferente es la mayor profundidad de estas técnicas y el método sistemático que se aplican.
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Cualidades personales. Durante todo el proceso de venta, los vendedores deben transmitir al cliente la impresión de que son sinceros, cordiales, honestos, no agresivos, gentiles, fiables y responsables. Además, los clientes buscan flexibilidad, paciencia, sensibilidad y franqueza.
Factores que distinguen a los mejores vendedores

El conocimiento, las técnicas, la actitud y las cualidades personales necesarias para vender eficazmente se manifiestan en distinta forma en los mejores vendedores. De acuerdo con los clientes, la diferencia entre los mejores vendedores y los demás vendedores no es simplemente la presencia o ausencia de ciertas aptitudes, sino más bien la forma en que las manifiestan al cliente.

Por ejemplo, cuando los clientes los comparan con otros vendedores, los mejores vendedores se perciben como:

• Más minuciosos en su planificación, investigación y análisis.
• Mejor preparados.
• Más proactivos.
• Más laboriosos.
• Más aptos en las técnicas de desarrollo de relaciones y en otras “técnicas de afinidad personal”

Los clientes exponen que los mejores vendedores se distinguen de otros vendedores no sólo ayudando a que sus propias empresas consigan sus objetivos comerciales, sino también ayudando a las empresas de los clientes a conseguir sus objetivos comerciales.

Por último, tanto los clientes como los jefes de ventas señalaron que lo que distinguía a los mejores vendedores de los demás vendedores no era que usaban algunas técnicas que los otros no usaban, sino que las usaban en una forma más sistemática y eficaz.

Sobre las funciones del vendedor

Tres funciones que distinguen a los vendedores muy eficaces o medianamente eficaces de los vendedores ineficaces:

 Aliado a largo plazo.
 Consultor de negocio.
 Orquestador estratégico.

Se encontró que cada una de estas funciones contribuye al éxito en las ventas y que la efectividad del desempeño del vendedor en estas tres funciones puede utilizarse para predecir el cumplimiento de su objetivo.

ALIADO A LARGO PLAZO

El vendedor cumple esta función demostrando su dedicación al éxito a corto y a largo plazo del cliente y al suyo propio. Entre las prácticas relacionadas con esta función se incluyen:
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Responder precisa y honestamente a las inquietudes del cliente.
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Informar de forma completa a los usuarios potenciales so re las características, beneficios y aplicaciones del producto.
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Posicionar de manera realista las ventajas y deficiencias de sus productos y su empresa, realizando los aspectos positivos de sus propios en vez de los negativos de los productos o empresa, de los competidores.
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Hacer recomendaciones basadas en las necesidades a largo plazo del cliente, y no en lo que el vendedor piensa que puede vender o tiene que vender.
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Buscar información de los clientes que ayude a definir y afianzar el rumbo futuro del negocio.