Antonio Pérez Carmona

¿Sabemos vender? ¿Están nuestros vendedores preparados y reconocidos? ¿Saben vender nuestras empresas adecuadamente acorde a sus necesidades y a la de sus clientes?. Hay que diferenciar entre “vender o hacer clientes”. Ahí radica el problema de muchas empresas. No es sólo que no vendan. Es que no saben vender.
Estaremos de acuerdo, que si tenemos un producto bueno y no se vende, es como si no tuviera esa calidad. Por tal motivo, la perspectiva y visión de futuro en la venta es primordial y fundamental en la búsqueda del éxito de una empresa.
La venta no solo es consecuencia de las características del producto, sino que intervienen unos cuantos factores, la calidad, el precio, la publicidad, la presentación, el estar en el momento justo a la venta, la atención al cliente, el entorno, la postventa, y sobre todo el vendedor. Hasta que no se fidelizan los clientes no sabemos si ha habido éxito o fracaso en la acción comercial. Estamos vendiendo para hoy pero también para mañana.
Un nuevo tipo de cliente que exige un nuevo tipo de vendedor
Quizás el cambio más dramático, en el entorno de las ventas durante los últimos cinco a diez años, haya sido la evolución de los clientes. Debido a la mayor competitividad registrada en los mercados de la mayoría de las empresas del mundo, los clientes se ven forzados a rendir a niveles más altos de desempeño. Para cumplir con normas más estrictas, los clientes tienen que tomar mejores decisiones de compra.
Consecuentemente, en casi todas las situaciones de venta, los vendedores descubren que los clientes:
 Tienen más conocimientos de los productos* disponibles en el mercado
 Son más analíticos y sistemáticos en sus decisiones de compra.
 Toman decisiones que necesitan la aprobación a niveles más altos de la organización.
 Son más exigentes en lo que desean (y lo que generalmente desean es mayor valor).
 Están más dispuestos a intercambiar información con los vendedores.

Para muchos vendedores, las ventas dentro de este entorno exigen cambios en sus métodos de venta.
La mayoría citó la necesidad de:
 Vender soluciones estratégicas en vez de productos solamente.
 Vender a un grupo decisorio más amplio y de más alto nivel.
 Convertirse, en términos del cliente, en consultor y asesor comercial fiable:
 Siendo más diligentes en la identificación, comprensión y satisfacción de las necesidades del cliente.
 Demostrando conocimientos, no solo de sus propios productos y de su empresa, sino también del mundo empresarial en general y del sector y el mercado en concreto del cliente.
 Demostrando receptividad y la disposición de “responder” al cliente.

Cambio en la estrategia de venta
Para ayudar a sus vendedores a satisfacer las expectativas del cliente y a distinguirse dentro de un mercado cada vez más competitivo, las organizaciones de venta más destacadas han reconocido la necesidad de un cambio fundamental en la estrategia de venta.
Entre las características de esta nueva estrategia se incluyen:
 Enfoque en el cliente, que se refiere al compromiso de toda una organización con la comprensión de las necesidades del cliente, las respuestas a esas necesidades y la solución oportuna de los problemas del cliente.
 Mayor énfasis en el conocimiento, que incluye las características del producto y de la empresa, los problemas y los retos comerciales que afronta el cliente, y las condiciones y tendencias generales del mercado.
 Fomento de las relaciones comerciales, que se basan más en el desempeño y los resultados (El rendimiento final de las estrategias recomendadas por el vendedor y puestas en práctica por el cliente) y menos en los factores personales o sociales que a menudo caracterizaban las relaciones entre el vendedor y el cliente en el pasado.

 Comunicación total y frecuente con el cliente para desarrollar una comprensión clara y total de las necesidades del cliente y garantizar que, cuando esas necesidades cambien, la organización de ventas estará preparada para responder consecuentemente.

Antonio Pérez Carmona