Antonio Pérez Carmona

Autor: Antonio Pérez Carmona

Si no logra acuerdo piense y desarrolle alternativas

Esa es la parte de la negociación de hacer propuestas y lograr acuerdos.

Cuando uno de los negociadores es superior: someternos o pelear. Pero, de hecho, existen infinidad de alternativas: podríamos abandonar, sin pelear con él, demostrarle con hechos que tenemos razón o llegar a un acuerdo beneficioso para los dos.

Existe otras alternativas y una de las claves de la negociación es pensar: ¿qué haré si no logro un acuerdo? ¿hay alguna forma de mejorar las propuestas? También es útil estimar las alternativas del otro, ¿qué hará si no logra un acuerdo?

Conocer la mejor alternativa, mejorarla y analizar las alternativas de la otra parte son buenas formas de perseguir los intereses y de equiparar el poder con un negociante que parece más poderoso.

Construya un puente de oro entre usted y la otra parte.
Si se comprometió en la solución del problema, equiparó el poder y cree haber inventado una opción que satisface su propio interés y el de la otra parte, probablemente esté en camino hacia un acuerdo, pero qué pasa si el otro dice que no.

Usted se encuentra en un extremo y el otro está justamente en el extremo contrario, si usted es hábil, en lugar de pretender que la otra parte recorra la distancia que los separa, comenzará desde su posición a construir un puente que pueda acercarlos.

Su tarea es que para el otro sea atractivo decir que sí. Construya el puente más brillante que pueda.

EL PROCESO Y LOS RESULTADOS
Hay un concepto que se relaciona con los siete principios que se utilizan para negociar eficazmente hasta en las situaciones más difíciles.

Las estadísticas demuestran que negociamos como mínimo durante el 50% de nuestro tiempo; si corriésemos todas estas horas por día, seguramente estaríamos en las olimpiadas. La pregunta es: ¿si negociamos durante tanto tiempo, por qué no somos tan buenos como para estar en las olimpiadas?

Es simple: cuando no paramos de andar, la mayor parte de nuestra atención se concentra en el proceso, en las zancadas, en la técnica para mejorar constantemente. Al negociar, en cambio, en lugar de concentrarse en el proceso toda la atención se focaliza en el resultado.

Si cada uno utilizara su atención en el proceso de salir al balcón, ponerse en el lugar del otro, centrarse en los intereses, crear opciones de mutuo beneficio, usar el criterio objetivo para tomar decisiones, desarrollar alternativas y construir un puente de oro, habría muchos campeones en las olimpiadas de la negociación.

Las sugerencias serán bien recibidas y atendidas, con la premura que requiera la importancia de las mismas, contactando a través del correo electrónico: carmona.apc@gmail.com