Antonio Pérez Carmona

Autor: Antonio Pérez Carmona

La ventaja corporativa radica en la capacidad para cooperar, incluso con la competencia. La clave para una buena negociación reside en la mentalidad con la que se va a negociar. Esto implica buscar alternativas y soluciones.

Cuando alguien se encuentre a punto de participar en una negociación, se debe preguntar: ¿Cómo me va a ayudar esto a mí? ¿Hasta qué punto me interesa sólo mi beneficio?, o por el contrario, ¿Únicamente muestro interés por el cliente y he olvidado mirar por mi empresa?. El desafío es llegar a un acuerdo óptimo en el que el beneficio sea mutuo, lo cual se logra teniendo en cuenta tanto los intereses del otro, como los propios. Además, no negociamos con ordenadores, sino que lo hacemos con seres humanos que tienen emociones.

Existen algunas tácticas para conseguir el éxito en una negociación:

1. Subir al balcón
En medio de la negociación, es preciso tener la capacidad para distanciarnos un poco y pensar por qué estamos ahí. Da una perspectiva más amplia y permite mantener la calma. Subir al balcón quiere decir ver desde arriba la negociación.

2. Ponerse del lado del contrario
Se trata de hacer exactamente lo contrario de lo que espera la otra parte. Es la habilidad para entender al otro y ponerse en su lugar, para lo cual es necesario tener la capacidad de ver los dos puntos de vista, no sólo el que uno tiene. Además, los negociadores escuchan más de lo que hablan y van más lejos, ya que construyen confianza y, al mismo tiempo, defienden su postura. Los negociadores con éxito son blandos con la gente y duros con el problema.

3. Céntrese en los intereses
La posición se refleja en las demandas o posturas concretas, mientras que los intereses, son motivaciones subyacentes –necesidades, deseos, miedos y preocupaciones-.
Hay que preguntar: ¿Por qué?, ¿para qué?, ¿por qué no?. Y decirle a la otra parte: “Ayúdeme a entender sus necesidades… ¿qué lograría usted con esto?”, lo que puede permitir ver otras opciones paralelas que beneficien a ambas partes. Para llegar al lugar a donde uno quiere ir, tiene que girar y dar vueltas, andar en zig-zag hacia el lugar de destino. Lo mismo sucede en el mundo de las negociaciones. El lugar de destino es un acuerdo satisfactorio para ambas partes. La ruta en línea recta, concentrándose primero en los intereses y después en desarrollar opciones para satisfacer esos intereses, parece despejada y fácil; pero en el mundo real hay emociones fuertes, posiciones inflexibles, grandes descontentos y agresiones, y es frecuente que no se logre un acuerdo satisfactorio para ambas partes avanzando en línea recta.

4. Invente opciones en beneficio mutuo
Hay que ser creativo y aplicar la creatividad en la negociación. El mayor obstáculo de la invención y creatividad es la voz interior que dice: “eso no se puede”, hay que favorecer las “tormentas de ideas”.

5. Use criterios objetivos
Debe haber equidad en la negociación. Los criterios que se pueden analizar son muy diversos, desde el valor del mercado y los costes, hasta las leyes y la eficacia, pasando por aspectos como la reciprocidad.

Las sugerencias serán bien recibidas y atendidas, con la premura que requiera la importancia de las mismas, contactando a través del correo electrónico: carmona.apc@gmail.com