Antonio Pérez Carmona

CONSULTORES

Reflexiones sobre nuestros márgenes

Por: José Ramón Magarzo

Presupuestar un proyecto es sencillo desde el punto de vista conceptual, calculamos los costes directos (cantidad y coste de las horas que estimamos emplear) y márgenes para asegurar cubrir indirectos y beneficio.

Para que esta  fórmula, tan intuitiva, tenga sentido, tenemos que tener muy bien estimados los gastos generales y el nivel de actividad o número de horas y precio de las mismas que vamos a vender en el período en el que estemos trabajando.

Bueno, pues está claro, presupuestamos los gastos de estructura y el control presupuestario asegura su cumplimiento, estimamos un nivel de actividad y la acción comercial la persigue y, si todo va como lo hemos previsto, tendremos los resultados esperados.

El problema surge cuando nos vemos obligados a negociar los precios hasta límites a los que no se puede llegar más que reduciendo el número de horas estimadas (malo), reduciendo el coste de las horas y, por lo tanto, la calidad (malo) o reduciendo nuestros márgenes y, por lo tanto, nuestra capacidad de invertir en la necesaria mejora continua que necesitamos en este sector (malo).

Aceptar las rebajas injustificadas de los clientes, equivale a “dimensionar” mal el proyecto” y esto suele acabar mal para ambas partes.

Disminuir la sub-actividad suele ser un/el argumento, pero implica reconocer un mal dimensionamiento de los recursos y/o un presupuesto de ventas optimista, además, crea precedentes  de difícil marcha atrás y, desde luego, no es sostenible a largo plazo.

Podemos asegurar, sin temor a equivocarnos, que España es el país de la Europa desarrollada donde los márgenes de las empresas de servicios profesionales son más bajos  y esto es muy preocupante para el futuro de nuestro sector.

Trabajar con los márgenes adecuados garantiza poder contar con profesionales con la formación y experiencia que garantice añadir el valor que espera el cliente. No estoy hablando de proteger los márgenes para obtener más beneficios, estoy hablando de proteger los márgenes para asegurar el futuro del sector, invirtiendo continuamente en la capacitación de nuestros equipos.

La política de precios tiene, en mi opinión, un impacto determinante sobre la calidad de servicios que podemos ofrecer y sobre la reputación del sector, a medio y largo plazo.

Otro día hablaremos de productos “comoditizados”, en los que el cliente busca eficiencia y coste variable y en los que sí tenemos que ser competitivos en coste. Pero la consultoría de valor añadido es difícilmente sostenible, ni tan siquiera a corto plazo, si nos desenvolvemos en un entorno de guerra de precios.

Este tipo de consultoría, que es la que prestigia a nuestro sector, obliga a invertir gran parte de los márgenes en tecnologías de última generación, formación, expertise…., etc. En definitiva, preservar los márgenes no es, en absoluto, una cuestión de beneficios a corto plazo es, claramente, la condición necesaria para asegurar la supervivencia, buena salud y prestigio de nuestras empresas.