Antonio Pérez Carmona

Autor: Antonio Pérez Carmona

Los diferentes equipos comerciales cuentan con una gran variedad de herramientas de marketing a su servicio cuyo objetivo es facilitar su tarea de venta.

Entre ellas, destaca la comunicación, una «disciplina» que deben dominar todos los vendedores y profesionales de la venta.

Mientras que la comunicación integral trata de acercar el mensaje de la empresa al mercado, a través de una serie de medios cada vez más amplios (publicidad, relaciones públicas, marketing directo, patrocinio, Internet…), la comunicación comercial se sirve de la fuerza de ventas para conseguir que el mercado adquiera un producto determinado.

O sea, mientras que la comunicación integral utiliza los diferentes soportes (prensa, radio, tv…), la comunicación comercial utiliza el contacto directo, oral y simultáneo con el cliente.

Marketing sin intermediarios
El marketing directo es una forma de marketing que envía sus mensajes promocionales directamente a los consumidores sin la intermediación de medios de comunicación.

La forma más común de marketing directo es el “mailing” por el que los responsables de marketing envían sus mensajes a los consumidores de una determinada área, generalmente, extraídos de una base de datos. Una variedad del “mailing” lo constituiría el buzoneo que consiste en la introducción de folletos y otros elementos publicitarios directamente en los buzones de los edificios.

El segundo método más común de marketing directo es el “telemarketing” por el que las compañías llaman a números de teléfono que han sido previamente seleccionados o bien al azar.

También es posible realizar envíos de marketing directo a través de “Internet-e-mailings”-, que, cuando se desarrolla de manera maliciosa, es comúnmente conocido como spam.

El correo directo difiere de los métodos habituales de publicidad en que no utiliza un medio de comunicación intermedio o se expone en público, como por ejemplo, en el punto de venta. Por el contrario, se envía directamente al consumidor.

Algunas de las ventajas que se predican del marketing directo son:
► Es un método rápido y económico de llegar al consumidor.
► Teóricamente, se dirige directamente a los potenciales clientes de un producto o servicio por lo que su efectividad es mayor que otros medios masivos.
► La mayor parte del marketing directo es realizado por compañías cuya única función es diseñar y ejecutar este tipo de publicidad.

Generalmente, utilizan bases de datos de consumidores y muy a menudo manejan criterios muy sofisticados para incluirlos o eliminarlos de sus listas de marketing.

En definitiva, el marketing directo busca, primordialmente, la comunicación a través de determinados medios que introduce la posibilidad de suscitar una reacción.

Tiene como objetivos ganar clientes y fomentar la fidelidad de los mismos. Por su parte, el objetivo de la fidelidad de los clientes puede estar dirigido a que repitan la compra o a mantener la adquisición permanente de un producto.

También aquellas organizaciones cuyo objetivo primordial no es la venta de pro ductos, desarrollan el marketing directo para ganar socios, patrocinadores y para la información y formación de opinión.
A través del marketing directo, las empresas pueden ajustarse a los deseos del cliente de acuerdo con ofertas adaptadas a sus necesidades y ofrecer un trato individual.

La pregunta de si el marketing directo alcanza los objetivos marcados, puede determinarse fácilmente por la respuesta, lo cual constituye la ventaja más sobresaliente de esta forma de comunicación. La “cuota de respuesta”, es decir, la cantidad de reacciones positivas a una medida de comunicación, y el “cost-per-order”, es decir, los costes por pedido realizado, son las palabras clave en aquellas empresas que emplean el marketing directo.

Sin embargo, hoy por hoy la mayoría de las personas que se lanzan a emprender en España son especialistas en una actividad determinada y concreta, pero no necesariamente son expertos en gestión empresarial. Vamos a recoger en una serie de artículos los conceptos esenciales que necesita conocer un futuro emprendedor o un gestor actual de pequeñas y medianas empresas. En este caso, tratamos el aspecto comercial y de venta, no olvidando errores que se cometen en el proceso de negociación, si procede.

Las sugerencias serán bien recibidas y atendidas, con la premura que requiera la importancia de las mismas, contactando a través del correo electrónico: carmona.apc@gmail.com