Autor: Antonio Pérez Carmona
Distintas formas, un solo objetivo
Una de las grandes preguntas a contestar, para muchos la más importante, a la hora de poner en el mercado de forma exitosa un servicio o producto, es la fijación de precios.
Parecería bastante lógico que a estas alturas, dicho tema estuviera resuelto por la inmensa mayoría de los proveedores de productos o servicios, pero esto no es así, encontrándonos formulas y posicionamiento de precios, carentes de rigor y que en el mejor de los casos no tienen base científica.
Fijación de precios basada en el margen
No se entiende, que en una acción de mercadeo en la que los intereses de proveedor y cliente, son opuestos, utilicemos una estrategia tan primaria, como la de marcarnos como objetivo un margen que aplicaremos porcentualmente a cada uno de los productos producidos y así obtener el precio. Dicho camino nos conducirá irremediablemente fuera del mercado. El beneficio debe de ser una resultante, no un objetivo primario.
Fijación de precios basada en los costes
El primer gran error suele radicar en la obtención de los costes, centrándonos en muchos de los casos solo en los costes directos o variables en los que se incurre en su producción. ¿Qué ocurre con los costes fijos o indirectos?. No son pocos los casos que estos superan a los primeros. Si a este error le añadimos no tener en cuenta la realidad del mercado (oferta-demanda), la coincidencia entre tu posicionamiento y el del mercado serán eso, pura coincidencia.
Fijación de precios basada en la competencia
Siempre he aceptado como una de las estrategias más poderosas del marketing, el ser el primero en la elección del consumidor, independientemente del tamaño de tu empresa o de lo que ofrezcas. Además no solemos tener en cuenta condicionantes como, el tamaño, estructura, costes, procesos, etc. de tu competencia, o más importante ¿mi producto es igual o similar? ¿Bajo qué punto de vista? Con esta situación posicionarme exclusivamente en función de mi competencia, es garantizar que siempre voy a ir detrás.
¿Cuál sería nuestra propuesta?
¡¡¡ Fijación de precios basada en el cliente ¡¡¡
Una vez que estamos seguros que realmente estamos satisfaciendo una necesidad del cliente, que nuestra propuesta de valor es percibida por él, debemos recorrer el camino pero en sentido inverso, a lo descrito hasta ahora:
1º) Averiguamos cuanto está el cliente dispuesto a pagar bien por nuestro producto, bien por el “valor añadido” que aporta. A tener en cuenta que cuando mayor sea la horquilla de maniobra que dejemos a nuestros competidores, más fácil será que estos entren.
2º) Cuál es el nivel del mercado, de nuestra competencia y que margen de maniobra tengo.
3º) Con ese margen de maniobra que costes tengo y como puedo ajustar o reducir los mismos.
4º) Por último y habiendo seguido esta secuencia, cual es la resultante en mi negocio. Este sí que debe ser el beneficio, una resultante y no un objetivo primario. Si es positivo ya tengo el precio fijado, en caso contrario o mejoro la productividad y reduzco los costes o tengo que dedicarme a otra cosa.
Las sugerencias serán bien recibidas y atendidas, con la premura que requiera la importancia de las mismas, contactando a través del correo electrónico: carmona.apc@gmail.com
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